Добро пожаловать на блогАнтона Калинина

Сайт представляет собой авторские мысли одного провинциального маркетолога, который стремится к тому, чтобы быть профессионалом в своем любимом занятии – провинциальном маркетинге. далее...
Автосервис в ПензеВесьма очевидно, что сейчас автомобильный рынок в России постепенно начинает приближаться к европейским тенденциям, которые выражаются в перераспределении объемов выручки с продажи автомобилей на выручки от автосервиса. В Европе, например, 20% дохода автодилера приносят продажи автомобилей (и это при их объемах продаж, которые пока остаются выше российских), а 80% — доход от продажи услуг сервиса, запасных частей и т.д. У нас пока картина противоположная, но процент выручки от сервиса в общей доли прибыли автомобильного предприятия растет с каждым днем. И если у них, когда говорят «официальный дилер» понимается «сервис», то в России, когда говорят об автосервисе, кузовном цехе, продаже запасных частей и аксессуаров, а также об иных видах услуг крупного автотехцентра, то именуют это пока не иначе как термином «сопутствующие продажам направления деятельности автотехцентра».
Мне лично весьма сомнительно, что те грандиозные стройки автосалонов на трассе М5 в нашем городе в скором времени окупятся, если будет ориентация только на продажи автомобилей. Население сыто автомобилям, кредиты розданы, машины куплены. Теперь ждем. Чего только?
Я лично жду того, что на этой волне наш автотехцентр «Автолоцман» сможет сорвать «солидный куш» клиентов на сервис, если приоритеты в маркетинговой стратегии отдать именно сервису, а не продажам. Определенный риск в этом, конечно, есть. Снижать рекламную активность на продажи, когда есть четко понятный объект рекламирования с выраженными ярко конкурентными преимуществами, и переориентировать ее на доморощенно-домотканный сервис, с которым все очень сложно, и не исключено, что придется все делать с начала, – это непросто. Для этого требуется полностью произвести переоценку эффективности имеющегося уровня оказываемых услуг, сегментировать целевую аудиторию, выработать рискованные маркетинговые приемы, разработать стратегии повышения лояльности, стратегию в области ПР. Тут, друзья, очень даже может быть, нужна скорее революция, а не эволюция. Эволюционно что-то сделать будет еще труднее; если у «революционных методов» – 50 на 50, то ожидать высокой доли рынка и наивысшей репутации при эволюционных изменениях еще труднее, вероятность не более 30% (рынок-то насыщен, есть конкуренты и посильнее хотя бы внешне).
И тут самое важное – решиться на революцию, на глобальную работу, где вероятность повышается до 51% за счет эффективного кадрового потенциала.
Это я говорю о том, как должно быть у нас в автотехцентре, как бы мне этого хотелось, как я это вижу. Я вижу, что сила в сервисе, а точнее в его гармонии с продажами и другими «сопутствующими направлениями деятельности».
Маркетинговая практика официальных дилеров выработала немало мероприятий по продвижению автосервиса:
-технические меры (оперативные Онлайн-консультации, СМС-информирование, электронные табло с указанием времени и схемы перемещения автомобиля по сервисной станции, быстрый поиск истории клиента, сокращение времени принятия заявки клиента посредствам шаблонных операций и т.д.)
— креативные меры (вирусные акции, event, промо-акции, креативная стратегия рекламы и т.д.)
— организационные меры (специальные программы для нишевых клиентов (корпоративные клиенты, послегарантийные клиенты, ViP-клиенты), партнерские программы с непрямыми конкурентами, совместное расширение спектра оказываемых услуг за счет привлечения специализированного партнера, совершенствование перечня оказываемых услуг без дополнительных затрат и т.д.)
— экономические меры (пересмотр системы скидок, оптимизация прибыли)
— инвестиционные меры (расширение производственных мощностей, модернизация оборудования и сервиса, совершенствование перечня оказываемых услуг с дополнительными затратами и т.д.))
— методы Public Relations (создание псевдоинтереса, контроль лояльности, учет обратной связи, управление репутацией).
Если более креативно и менее шаблонно подойти к процессу, то можно предложить специально для Автолоцмана следующие общестратегические маркетинговые меры:
  1. Создание дисконтной системы «Лига автолюбителей», суть которой – стимулировать клиента потратить как можно денег в разных отделах ООО «Автолоцман». Преимущество – комплексность. Недостаток – требует детального привлечение экономиста-эксперта. (в более ранних постах я немного писал об этом)
  2. Смена креативной концепции рекламирования. Разработка совершенно нового креатива, более резкого и радикального. Смена производится всех рекламных материалов, включая ролики, печатную продукцию, интернет-баннеры и плакаты оформления салона
  3. Иные меры, стандартные для автосервисов: отсутствие очереди для VIP-лиентов, услуга «слесарь по вызову», возможность получения круглосуточной консультации (это в целом может быть применимо и для физических лиц),дополнительная скидка на обслуживание личных автомобилей сотрудников, входящих в корпорацию; предоставление именных особых карт клиентов и персональных менеджеров и т.д.
Рекламные меры могут быть, например, следующими:
  1. Специальные события. Этот формат вызовет разовую вспышку ажиотажа у клиентов , но финал и эффективность трудно предсказуемы. Форматы могут быть следующими:
    1. Неделя открытых дверей. Анонсирование в СМК: смс-рассылка, сайт Auto-locman.ru, посты на форумах автомобильных клубов в Пензе. Суть: в течение недели любой желающий может прийти в цех и наблюдать за его ремонтом, получая личную консультацию от мастера, а также при желании самому осуществить работы под его присмотром. Итоговая реклама: подрубрика в передаче А.Седова «Поехали», где «живые клиенты» перед камерой сами берут инструменты, пользуются подъемниками, и под чутким присмотром автослесаря выполняют работы над своим автомобилем. Передача подается в русле: «Самим можно, но лучше профессионалов это все равно не сделать»
    2. Формат разового события – соревнование между слесарями на выполнение какого-либо вида работ под чутким присмотром клиентов. Причем соревновательные автомобили – это клиентские автомобили, на которых имеются сходные проблемы, и которые им устраняют бесплатно (в дальнейшем, когда соревнование проведено, еще один слесарь наедине с клиентом произведет контроль качества в спокойной обстановке). Суть конкурса: кто быстрее. При этом быстрее, если работы сходные, или быстрее по сравнению с нормочасами, которые даны по TIS. Понадобятся услуги ведущего, телевидение, а также освободить от работы весь состав на 2 дня, с компенсацией потери их ЗП, а также со смещением графика клиентских работ. Сопровождение в рекламе: анонсирование по ТВ, радио, в Интернете, а также постфактное оповещение на ТВ, в Интернете и в печатных СМИ.
    3. Какой-нибудь день в неделю можно объявлять «день диагностики в Автолоцмане», «День электрика» и т..д. с особыми скидками на конкретные виды работ. Причем дни выбираются исходя из минимального спроса на те или иные услуги.
  2. Промо. Здесь возможно:
    1. раздача листовок с информацией о специальном предложении от автосервиса «Автолоцман», выполняемого либо на заправках (платный букинг), либо в центральных улицах города (либо обычная раздача листовок, либо костюмированная с использованием костюмов автослесаря, что удорожает стоимость работы промо-персонала в 1,5-2 раза).
    2. возможна организация промо просто без раздачи листовок. Можно изготовить 3 больших надувных куклы автослесаря, на которых будет надпись: «Ремонтирую иномраки в Автолоцмане. Ул. Беляева, 20. Телефон 929099», которые будут промоутеры просто проносить по центральным улицам города в течение 2-х недель. Стоимость изготовления 1-й куклы примерно 40.000-50.000 руб. Работает просто на узнаваемость и запоминаемость
  3. Вирусный маркетинг.
    1. В Санкт-Петербурге один автосервис проводил вирусную акцию: изготавливаются 30-35 макетов слесарей, которых на крупных паркингах промоутеры кладут под припаркованные автомобили. В результате вернувшиеся с покупками люди недоумевают, видя, что под их машиной лежит слесарь. Но приглядевшись, они видят, что это лишь макет, на котором написано: «Автолоцман. Мы отремонтируем Ваш автомобиль, пока вы совершаете покупки. И телефон с адресом)». Почему бы не взять идею?
    2. Вирусный видеоролик: (как вариант) актер – чокнутый автослесарь, который по жизни ремонтирует все, что ему подвернется автомобильными инструментами, вызывая при этом удивление и умиление всех прохожих и жителей города. Распространение вируса – только в сети Интернет (youtube, vkontkte, twitter, livejournal, odnoklassniki).
Но очевидно, что любая мера окажется эффективной только тогда, когда на столе у маркетолога окажутся сведенные в одно данные с явно выраженным трендом: данные о сегментированности рынка, сведения о фактически занимаемой предприятием доли рынка, статистические данные, произведенный внешними и внутренними аналитиками SWOT-анализ конкурентного предприятия и т.д.) Таким образом, получить полное представление об интересах потребителей, и следовательно, выбрать необходимую стратегию, возможно только в случае тщательного проведения специально разработанных и проведенных маркетинговых исследований покупательской среды, качественных и количественных. А это – зачастую – практически «неподъемная работа» для одного-единственного маркетолога на предприятии. А отсюда вывод: революцию в маркетинге автосервиса надо начинать с развития маркетинговой службы на предприятии, которая снабдит руководство актуальной, сведенной и обработанной маркетинговой информацией, которая сама подскажет направления, в которых должна протекать эта революция.
P.S. Ниже привожу некоторые графики, которые отражают данные мини-интервью клиентов АЗК Лукойл на предмет изучения сегментированности рынка автосервисов г. Пензы (исследование пилотное, выборка невелика, статистическая погрешность исследования не превышает 10%). Также привожу график, отражающий один из результатов внутреннего мониторинга салона Автолоцман на предмет загруженности отдела приемки клиентами.
Критерии выбора автосервисов в Пензе
Критерии выбора автосервисов в Пензе
Вероятные условия смены автосервиса в Пензе

Вероятные условия смены автосервиса в Пензе

Возраст автомобилей в Пензе

Возраст автомобилей в Пензе (статистика)

P.P.S. В одном из следующих постов я приведу практический пример (программы, цели, задачи, а также некоторые прикидочные результаты) комплексного видения необходимых исследований, с которых, на мой взгляд, должно начинаться пересмотрение маркетинговой деятельности в провинциальном автосервисе.

 

3 комментария на «Как продвигать автосервис в Пензе»

  1. max-g-p:

    Плохо читаются пояснения к диаграммам, кроме разноцветных «ромашек» ничего не видно ( даже названия ) .
    Дорабатывайте Сэр.

  2. Жанна:

    Антон, ты гениален!!!

  3. Жанна:

    Антон, ты супер!!!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


Мелкий текст серым шрифтом должен рассказать о том, что я буду рад любой реакции и любым отзывам на данный сайт, как готов работать и заработать. Для этого пишите на мой E-mail
Яндекс.Метрика